当前位置：中国广告人网站>创意策划>促销策划>详细内容
手机店促销1001招系列（连载七）
作者：周鑫 时间：2012-1-5 字体：[大] [中] [小]
-
——智能手机销售技巧
从这里开始，智能手机来了。
据研究机构Gartner分析,2009年全球手机总体销量下滑10%，智能手机逆增27%。2011年第二季度全球智能手机销量同比增长74%，占该季度手机总销量的25%。这些数据是一个什么概念呢？也就是全球每售出的4台手机中，就有1台是智能手机，占比25%。
草木百年新雨露，车书万里旧江山。
功能手机疑无路，智能手机又一春。
智能手机将成为手机销售的主流，为什么这样说呢？
数据一：消费者越来越关注智能手机，请看下表，这是来自2011年8-9月中国手机市场不同类型产品关注比例对比，其中智能手机高达84%的比例。（见附表1）
数据二：智能手机的用户将趋于年轻化，请看下表。这表明智能手机已由原来边缘化产品，只是部分高端用户群体使用，已变为大众化类产品，为更多的普通消费群体所接受。智能手机普及阶段已到来。（见附表2）
数据三：手机互联网将成为通讯行业新趋势，中国的手机用户数为6.4亿，其中1.7亿是手机互联网用户，用户决定购买下一部手机时，移动互联网的应用特点显得至关重要，尤其是SNS和即时通讯方面。所以，未来的智能手机将是PDA+PC+移动互联网智能手机的集成。（见附表3）
除此之外，智能手机的“引擎”与“通路”的成熟，即智能手机操作系统与3G网络的成熟，也必将助力中国智能手机在新时期的发展。所以综上，我认为在未来智能手机将成为手机销售的主流。（见附表4）
在智能手机销售时代，我提出以下命题：
手机集成厂商如何销售呢？
手机各种批发商如何销售呢？
手机终端零售商又将如何销售呢？
我认为，无论是厂商还是批发商，都离不开可以将手机直接卖给消费者的终端零售商。手机“新终端为王的”时代又将上演。为什么这样说呢？
因为由功能手机向智能手机的转变，消费者的需求也在变化，越来越多的消费者更需要体验式、开方式、便利的购机方式与环境。越来越多的迹象表明，现有的零售终端业态模式已经不能有效地支撑智能手机的销售了。作为整个销售环节的最后一环，零售终端在整个通讯产业链中的话语权越来越重，在产品同质化的今天，手机品牌和款式型号越来越多的情况下，在手机企业陷入品牌混战和价格乱战的背景下，终端零售卖场的可选择性越来越强，产品的终端上柜率已经成为影响一个产品是否成功销售的重要因素。
而在当前的市场格局下，终端零售卖场在智能手机销售方面，诸如用户体验、零售业态模式、从业人员的素质及业务能力、终端成交时间、相关的软件配套增值服务等环节上尚不具备。
岁月从今休点检，江湖自古多流落。
智能手机如何销，周鑫出招引英杰。
正所谓：“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”智能手机销售时代，机遇与挑战并存，相对零售终端而言，能手机如何卖？这正是我写作本文的意义所在。且听我慢慢写来。
武林秘笈一：销售心法
智能手机销售时代，消费者更需要的是体验式消费，所以，与之相配套的体验式销售平台、体验式销售设备、体验式销售方式将成为智能手机销售的重要思路。
CASE1：三大运营商及国际一线品牌的体验店模式，就是其中的一种思路。如图5。
CASE2：某手机连锁店将手机店专业销售管理软件、手机店专业演示设备应用到手机销售卖场中，也是其中的一种模式。如图6。
武林秘笈二：角色转变
由普通的手机销售人员，向专家顾问的角色转变。功能手机销售时代，手机的功能是有限的，消费者可以很快的认知。销售人员也比较容易讲解；而智能手机时代则不同，受智能系统开源的影响，各手机集成商纷纷研发自己的智能软件系统，以争取在未来的手机软件应用方面获得自己的一杯羹。所以，这就出现了各种品牌的智能手机应用与拓展功能百家争鸣的局面，远远超出消费者对手机性能的认知范围。这就需要我们的手机销售人员，能以手机专家的角色，了解顾客的需求，然后有得放矢的向顾客解说。
武林秘笈三：术业专攻
闻道有先后，术业有专攻。智能手机的销售，更需要专业的销售人员来赢得顾客的信任。高科技类产品，增强顾客购买信心的核心要素是信任，而这种信任主要来自销售人员的专业度上。
它包含形象专业、手机的演示要专业、手机的解说要专业、手机的销售技巧要专业。
具体来说：作为智能手机销售人员，要能了解各品牌智能手机的销售理念，产品性能，软件应用并能将这些知识以通俗易懂的语言传达给顾客。让顾客在认识手机的同时也了解的产品的价值。
武林秘笈四：苦练套路
所有武侠高手，开始离不开基本武术套路的练习。因为基本功扎实，才能触类旁通，达到日后武林高手的位置。
功能手机因为简单，不需要太多的流程与套路，但是，智能手机则不同，它需要更加专业的流程和套路，才能提高手机的销售效率，从而提高手机销售的成交率。
在过去我的调研中，我测算过128位功能手机销售人员卖手机，他们成交的平均时间为15分钟左右，而智能手机要45分钟。也就是说销售一部智能手机是功能手机销售时间的3倍以上。所以，智能手机更需要科学的销售流程。
案例赏析：iPhone4专业化销售流程
第一步、销售前的准备
熟悉iphone的产品知识；
熟悉iphone的演示技巧；
销售演示iphone手机一台，及相关配件。（数据线，充电器，耳机，取卡针。）
电脑一台，预装iTunes软件。
熟悉iTunes帐号申请流程，并拥有2～3个自己申请好的iTunes帐号用于销售演示；
打印给顾客的iphone手机快速使用指南。
第二步、产品介绍
销售话术：
您好，这是苹果4手机，也是最新版本，无论在速度还是功能上都比前三代强很多。您之前有用过苹果手机吗？
介绍智能手机要由外及内，由简单到复杂，由容易到困难的顺序，这样可以给顾客留下较好的第一印象。因为没有人一开始喜欢复杂，简单的开始才会更能让顾客接受。
第三步：产品演示
演示iphone产品最突出的几项功能：
演示多点触摸的界面
演示手机上网的功能
演示手机的拍照（视频）功能
演示语音控制打电话
演示安装的软件，游戏等功能
演示其它新功能
话术：“先生/小姐，您现在看的这款手机就是全球销售的iphone苹果手机，它可以打电话，上互联网，听歌，玩10万种游戏等，有各种最新的功能，有兴趣的话，我可以演示各个给你看看。”
演示完毕后的总结话术：
“先生/小姐，刚才为您演示的iphone手机目前我们店铺有促销活动的,象这样的手机，可以为你带来多个方面的生活应用功能，只是一部手机，就拥有一部普通手机，一台笔记本，一个mp3/mp4音乐播放器，一个上网卡，一个电子书，一部数码相机”等功能的集成，现在非常热卖呢。
a、介绍店铺或厂商的促销活动；
b、提示产品热销，数量有限，可以先购买先体验。
c、重点突出iphone手机相当多个电子产品的功能集成。
d、仔细计算，价格是非常优惠
第四步：引导成交
语言：“先生/小姐，您看是选黑色的还是白色的呢？您跟我到这边办一下相关手续。过会这部手机就是您的了。”
注意：引导顾客到收银台，尽量用最短的时间办理好手续。然后再进行注册、软件下载安装、使用等事项。
第五步：检查核对
指导顾客检查iphone产品的外观和配件是否齐全。
话术：“先生/小姐，这是你购买的崭新的iphone手机，产品包装非常简洁，环保；咱们确认下型号和颜色。”
介绍重点：
包装盒，手机，数据线，充电器，耳机，取卡针，说明等。指导用户检查确认手机外观，屏幕，按键等功能，确保完好；
第六步：帮助顾客激活手机
话术：“先生/小姐，接下来我会花20～30分钟教你如何去使用iphone手机。首先第一步，我帮助你先激活这部机器”。
a、解答用户对激活的疑问；
b、教用户使用USIM卡的插入，取出；
c、教用户开关机的操作。
介绍重点：
教用户认识手机各项按键；
教用户取出和插入USIM卡托，放入USIM卡
教用户手机开机操作
教用户识别电脑上安装的iTunes软件和下载的地址
教用户如何用数据线连接电脑操作
帮用户进行激活操作，并指导用户整个激活过程。
第七步：指导顾客使用手机
参照提供给用户的“使用指引”和包装盒内的快速使用手册指导用户使用话术：“先生/小姐，激活后，您的iphone手机就可以正式使用了。接下来我们来一起看下这部手机的如何使用”。
a、教拨打电话（语音控制拨打）
b、教收发短信/彩信
c、教用户手机上网
d、教用户设置天气预报等设置
e、教用户音乐的功能
f、教用户注册iTunes帐号功能
g、教用户如何利用iTunes帐号从AppStore下载免费的软件
如：手机电视、QQ、华语影院
h、教用户使用上述安装的软件，应用，
i、教用户使用基本的各项功能；
j、指导用户可以登录苹果网站，91手机助手网站了解iphone手机的更多信息；
k、提醒用户过多的在线看视频，下载会产生比较多的流量和费用…
第八步：告知相关注意事项
用手指肚触摸，不要用指甲等其它硬，尖锐的物品触摸；
不要进水或被雨水淋等各种液体；
可以购买正规的皮套，贴膜等相关物品保护手机，避免摔坏，划花等；
放入和取出USIM要小心，（可以不必关机重启），用指定的取卡针工具取出卡托，看好方向后再插入；
教用户注意数据线连接电脑时，线的插入方向要正确；
以上为iphone智能手机销售流程，其它智能类手机，都可以参考这一流程，设计适合自己的销售流程。
武林秘笈五：体验互动
为什么要体验式销售呢？因为体验对消费者而言，是选购智能类手机不可缺少的步骤；对手机销售人员而言，是了解顾客需求不可替代的机会。
如何让顾客体验呢？
首先要调动顾客的体验欲望，提醒顾客，买手机要多试用一下，这对我们购买到一部适合自己用的手机是很有帮助的；其次要学会解除顾客体验担忧，如对试后不买的担忧；最后要有由顾客感兴趣点开始让顾客体验。
指导顾客体验的功能顺序：
首先可以演示，通用娱乐应用：如手机电影＼手机游戏等；通用生活应用：如墨迹天气、超级理财等。
后续可以演示，按照顾客的需求关注度不同继续演示不同应用。
一般让顾客体验3-5个左右的功能。如果顾客没有继续要求，促销员不要再增加体验次数了。因为人的兴趣集中时间是有限的，超过这个限度，顾客可能被搞晕了，反倒想快点离开。
演示完毕后可以告诉顾客，还有很多功能，通过“安卓市场”都可以直接下载，有超过20万的应用，大部分都是免费的。
综上，我认为，智能手机销售的精髓是由向顾客卖手机，到让顾客玩手机。当顾客对手机玩的开心、玩的上手时，也就会喜欢和爱上这部手机，从而产生购买欲望。
一个时代的到来，也将代表着一个时代的终结。智能手机销售时代的到来，零售终端作为流通环节的最末段，当上游的产品均呈现智能化的趋势时，终端卖场也应该顺势而为，加大对智能手机销售方式的了解，并顺势调整自身的经营思路和方向，改变以前传统的销售模式；同时还应该认真地研究终端消费者的消费心理和消费行为，把握消费者的变化趋势，只有在终端讨好消费者，跟上相关的市场变化，才能在未来的行业发展中得到进一步的发展，掌握终端的话语权。
更多智能手机销售与促销技巧我们下期再见。
周鑫，中国手机店培训第一人，中国手机店铺运营管理专家。使命：帮助3万家手机零售商提升销售业绩！远景：打造中国手机零售业培训第一品牌！周鑫由基层做起，本着求真、务实的工作态度，独创实践派培训体系，首创手机店“剧本式”培训模式，始终坚持“不站柜台，不讲销售；不做管理，不言管理”知行合一的培训理念，立志为中国手机零售商服务！十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行培训咨询，直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。培训咨询：QQ：100638835 0755-28188315 13538182851